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잃은 것 없는 트럼프...자서전으로 본 그의 협상 전략

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(조미현 정치부 기자) 도널드 트럼프 대통령이 지난 24일 김정은 북한 국무위원장과의 정상회담을 취소하겠다고 밝혔습니다. 트럼프 대통령은 백악관 홈페이지를 통해 김정은에게 띄운 서한에서 “나는 당신과 함께 그곳(싱가포르)에 있기를 매우 고대했다”며 “애석하게도 당신들의 가장 최근 발언에 나타난 엄청난 분노와 공개적 적대감에 비춰보건대 지금 시점에서 오랫동안 계획해 온 이 회담을 하는 것은 부적절하다고 느낀다”고 했습니다. 너무도 갑작스러운 발표에 한국과 북한은 물론 국제 사회가 당혹감을 감추지 못했는데요. 사실 트럼프 대통령의 ‘변심’은 이틀 전 열린 한·미 정상회담에서부터 예상할 수 있었습니다. “북·미 회담이 열릴 것으로 확신한다”고 밝힌 문 대통령과 달리 트럼프 대통령은 “안 열릴 수도 있다”고 했기 때문입니다.

트럼프 대통령의 진의는 아직까지 알려지지 않았습니다. 그의 태도 변화를 두고 변덕스럽다고 비판하는 사람도 있지만, 협상 기술의 관점에서 보면 그의 의도를 유추해 볼 수 있을지도 모릅니다. 트럼프 대통령은 한·미 정상회담에서 “나만큼 협상(deal)을 잘 아는 사람도 없다”고 호언장담하기도 했죠.

트럼프 대통령의 자서전을 살펴봤습니다. 2008년에 출간된 ‘Trump never give up(트럼프, 포기란 없다)’를 살펴보면 트럼프만의 협상 기술을 엿볼 수 있습니다. 이 책의 부제는 ‘How I Turned My Biggest Challenges into Success’로 ‘내가 큰 도전을 성공으로 바꾼 방법’입니다. 사업 경험을 바탕으로 자신만의 원칙을 풀어놓은 책인데, 정치인으로 변신한 트럼프 대통령의 속내를 단편적으로나마 이해할 수 있습니다.

▶가능한 한 최고의 조언을 구하고, 자신의 직감을 믿어라

트럼프 대통령은 미·북 정상회담 장소를 물색하면서 문 대통령에게 의견을 구했습니다. 이때 판문점이 유력한 장소로 떠올랐지만, 결국 싱가포르로 결정됐습니다. 트럼프 대통령은 또 김정은이 시진핑 중국 국가주석과 정상회담 후 돌연 태도가 바뀌자 문 대통령에게 전화를 걸어 김정은의 의도를 묻기도 했습니다. 문 대통령은 북한의 진정성이 변하지 않았다는 것을 설명한 것으로 알려졌습니다. 트럼프 대통령은 그러나 그의 직감대로 김정은과 만남을 연기했습니다.

▶불평 많은 이들은 그냥 포기해라

트럼프 대통령은 자서전에서 “불평분자들에게 매달리지 말라. 그들은 언제까지나 불평분자로 남을 것이다. 그런 사람들은 성가시고 교양이 없으며 천박하다. 불평을 들어줄 가치가 없다는 얘기다”라며 강한 어조로 불평이 많은 사람들을 비판했습니다. 김계관 외무성 제1부상, 최선희 외무상 부상 등 북한 수뇌부가 잇달아 미국을 비난한 것을 트럼프 대통령은 불평으로 받아들이지 않았을까 생각해 봅니다.

▶하나의 거래가 이익을 내기까지 인내하라

절대 포기란 없다는 게 트럼프 대통령의 모토인데요. 트럼프 대통령은 “분명히 기다릴 가치가 있는 일도 존재한다는 점을 명심하라”고 자서전에서 조언하고 있습니다. 트럼프 대통령이 미·북 정상회담 성사 자체에 집착하지 않고, 원하는 걸 얻기 위해 회담을 연기한 것은 이런 이유로 해석할 수도 있을 것 같습니다.

▶손해를 줄여야 하는 시점을 파악하라

트럼프 대통령이 미·북 정상회담 취소를 밝힌 건 회담을 불과 19일 앞두고 입니다. 트럼프 대통령은 지금까지 북한으로부터 꽤 많은 것을 얻었습니다. 북한에 억류된 미국인 3명이 돌아왔고, 북한은 풍계리 핵실험장을 폭파했습니다. 트럼프 대통령이 잃은 것은 사실상 없습니다. 지금 이 시점에 회담 취소를 밝힌 건 손익 계산이 빠른 트럼프 대통령의 판단이 있었기 때문이 아닐까요.

▶문제를 예상하면 평정을 잃을 염려가 없다

트럼프 대통령은 회담을 즉흥적으로 취소한 게 아닌 것으로 분석됩니다. 트럼프 대통령이 김정은에게 보낸 서한을 보면 예의를 차리면서도 불만을 적나라하게 표현했습니다. 트럼프 대통령은 아마도 김정은을 꿰뚫고 문제를 파악하고 있었던 것으로 보입니다. 트럼프 대통령은 책에서 “문제를 예상하라. 어려운 순간들은 모두 그만한 가치가 있었다”고 했습니다.

▶커다란 문제에 직면하면 커다란 기회를 모색하라

트럼프 대통령은 회담을 취소했지만, 김정은과의 만남을 원천 봉쇄한 것은 아닙니다. 언제라도 김정은과의 만남을 기대하고 있다고 했습니다. 북핵 문제를 트럼프 식으로 해결하기 위해 기회를 모색하고 있는 중일지도 모릅니다. 트럼프 대통령은 자서전에서 이렇게 밝혔습니다. “하나가 풀리지 않아도 다른 선택권을 가질 수 있다. 단언컨대, 만사가 잘 풀릴 수는 없는 법이다. 효과적인 단 한 가지를 얻기 위해 수없이 많은 일을 시도할 수도 있다. 그것이 끈기이다. 그리고 끈기는 성공의 필수요소이다.”

우여곡절 끝에 트럼프 대통령은 결국 김정은과 다시 만날 뜻을 밝혔는데요. 미·북 정상회담에서 그의 협상 기술이 어떻게 발휘될지 궁금합니다. (끝)/mwise@hankyung.com

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오늘의 신문 - 2018.12.18(화)

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